Die meisten Callcenter und Verkaufstrainer arbeiten mit einer 100%igen Skriptpolitik. Wenn ihre Mitarbeiter jemanden anrufen oder von Angesicht zu Angesicht mit einem Kunden sprechen, müssen sie bis zum Abschluss dem Skript folgen.
Einer meiner Lieblings-Verkaufstrainer, sehr alt, sehr professionell und sehr erfahren, brachte uns ein 15-seitiges Skript bei, das wir verwenden müssen. “Ich kann Ihnen nicht sagen, ob Sie ohne dieses Skript erfolgreich sein werden, aber ich kann Ihnen sagen, dass Sie keinen Erfolg haben werden, wenn Sie es nicht Wort für Wort verwenden.”
In den ersten Monaten arbeitete ich das Skript zu 100 % ab, war aber nicht sehr erfolgreich. Ich lag ständig unter den zehn besten Verkäufern des Unternehmens und war nicht zufrieden. Ich sprach mit den Top 3, und sie sagten mir alle, dass sie im Laufe der Jahre ihre eigenen Arbeitsskripte entwickelt hatten. Und damit erfolgreich waren.
Nach etwa 12-15 Versionen meines eigenen Drehbuchs entwickelte ich ein Tagebuch mit +120 Seiten, das ich in mehr als einem Jahr mit allen Gedanken und Erfahrungen schrieb; ich war ein Teil der Top 3, bis ich die Firma verließ.
Skripte eignen sich hervorragend für Neulinge, Anfänger und weniger kreative Vertriebsmitarbeiter. Sie eignen sich für einfache Verkaufsaufträge und für Massenanrufe. Sie haben in der Regel 2-3 Zweige, und am Ende kaufen die Kunden oder nicht.
Individuelle Drehbücher sind unterschiedlich. Sie beinhalten sehr persönliche Erfahrungen, brauchen Einfühlungsvermögen, Kreativität und Belastbarkeit. Kein Skript funktioniert beim ersten Mal, und alle Skripte müssen etwa jeden Monat aktualisiert werden (was ich immer noch mit allen meinen Skripten für UNIWO und meine Kunden mache). Persönliche Skripte funktionieren oft nicht bei allen anderen Verkäufern im Unternehmen, weil sie unterschiedliche Persönlichkeiten und Stile haben.
Standard-Skripte haben auch ein gemeinsames Problem, nämlich die Verkäufer nicht wie Roboter klingen zu lassen, nach 2 Stunden.
Bei Verkaufsgesprächen sind sie nicht der Schlüssel zu Spitzenleistungen, aber bei Live-Demonstrationen und Präsentationen sind diese Standards ein echter Knackpunkt.
Wenn Sie jemals während einer 30-minütigen Produktpräsentation, bei der der Moderator 98 % der Zeit spricht, “unterhalten” wurden, wissen Sie, was ich meine.
Moderation, Dialog, Zuhören, Qualifizierung, persönliches Verkaufen und ständige Unterhaltung heben diese Präsentationen auf eine neue Ebene des Erfolgs.
