Wenn ich eine kurze Umfrage zum Thema “Wer wird gerne abgewiesen” starten würde, würden die meisten von Ihnen diese Frage nicht bestätigen. Abgelehnt zu werden – sei es im Job, von Ihrem Partner, in einem Tanzlokal oder von einem Kunden – ist nie schön. Es ist schmerzhaft, schwächt das Ego, senkt die Stimmung, die Motivation und raubt die Energie für weitere Herausforderungen.
Aber nur, wenn Sie die Verweigerung zulassen!
Was ist eine Ablehnung? Ein Angebot, das nicht angenommen wird. Der Grund kann bei Ihnen, dem “Produkt” oder der Person, die es ablehnt, liegen. Das ist keine Raketenwissenschaft. Hier sind einige bewährte Methoden, um sie zu überwinden und sich nicht von ihnen treffen zu lassen.
1. Der Grund dafür sind Sie:
Finden Sie heraus, warum Sie es sind. Ist es eine Sache, die Sie ändern wollen oder können, um akzeptiert zu werden? Wenn ja – tun Sie es. Wenn nicht – akzeptieren Sie es und suchen Sie sich jemand anderen, der Sie so nimmt, wie Sie sind. Meine persönliche Veränderungsstrategie besteht darin, 20 bis 30 % meiner Kernpersönlichkeit zu verändern, wenn der Kunde/die Person es wert ist. Nur für diese Zeit und nicht um meinen Kern zu verändern. Wenn du den Kunden oder Kontakt regelmäßig triffst, musst du diese Veränderung wiederholen, oder ihm anbieten, etwas von dir zu verändern, 15%, 10%, und so weiter, bis es das wahre Du ist.
2. Der Grund ist das Produkt:
Ändern Sie es, oder ändern Sie den “Kunden”. “Oder erklären Sie dem Kunden den Wert des Produkts. Hören Sie sich an, wo der Kunde die Probleme mit dem Produkt sieht, und klären Sie die Fragen. Wenn der Kunde es immer noch nicht akzeptiert, finden Sie andere Kunden in anderen Märkten oder an anderen Standorten, die besser passen. Oder ändern Sie das Produkt, solange Ihr Traumkunde es liebt und es nicht erwarten kann, es zu kaufen.
3. Der Kunde ist das Problem:
Er hat einen schlechten Tag, ist aus einer stressigen und negativen Sitzung gekommen, hat Probleme mit seinem Partner oder seinen Kindern, ist unausgeglichen, müde, voller Sorgen oder Ängste, hat allgemeine persönliche oder berufliche Probleme – und genau dann treffen Sie ihn. Er wird nicht die beste Version seiner selbst sein. Und Sie denken vielleicht, dass Sie das Problem sind. Was Sie nicht sind.
Nach meiner beruflichen Erfahrung (ca. 2-6 Stunden Verkauf pro Tag, seit vielen Jahren – hauptsächlich Kaltakquise): a) spiegelt der Kunde Ihre Stimmung wider und b) sind Sie in 95% der anderen Ablehnungen nicht der Hauptgrund.
Das bedeutet: Nimm es nicht zu persönlich. Beruhigen Sie sich, werden Sie ruhig, akzeptieren Sie den Schlag, aber lassen Sie sich nicht für den Tag oder die Woche unterkriegen. Einer meiner Lieblingsverkaufstrainer sagte mir vor vielen Jahren, dass Verkaufen ein Zahlenspiel ist. Es gibt niemanden, der alles an jeden verkauft, immer und auf Dauer. Wir alle haben unsere Höhen und Tiefen, und Ablehnungen sind ein Teil des Verkaufsgeschäfts.
Lassen Sie es ruhig angehen, lernen Sie aus den Ablehnungen. Und dann: sprechen Sie mit dem nächsten Kunden.
Viel Spaß beim Verkaufen
Peter Wolf
