Die Arbeit mit jungen Unternehmen erfordert manchmal gute Nerven oder einen guten Weinkeller. Ok – oder beides.
Vor einigen Monaten hatte ich einen Kunden, der mich bat, ihm mehr Kunden und Verkäufe in der Maschinen- und Pharmaindustrie zu verschaffen. Ihre Vertriebspipeline bestand aus weniger als zehn Unternehmen für ein Produkt mit einer typischen Geschäftsgröße zwischen 50.000 und 5 Mio. USD. Alle ihre Projekte waren ins Stocken geraten – gute Meetings, nette E-Mails, aber nichts, was die Projekte auf die nächste Stufe gebracht hätte. Ihre Investoren wurden unruhig, und ihr Jahresumsatz lag nach fast vier Jahren auf dem Markt im sechsstelligen Bereich. Ich wurde auf der Basis eines festen Honorars und einer Provision eingestellt.
Ein alter Verkäuferwitz besagt, dass wenn sich zwei von ihnen abends in einem Diner treffen und der eine fragt. “Wie war Ihr Geschäft heute?” Er antwortet: “Tolle Leute, anregende Gespräche, gute Plaudereien, viele neue Ideen.”
“Nun”, sagte der erste, “ich hatte auch null Umsatz”.
Ich habe in drei Monaten 22 Kunden reaktiviert und die Hälfte von ihnen auf die nächste Stufe gebracht: die Diskussion und das Schreiben eines Angebots. Zwei von ihnen waren sehr an einem dringenden Start interessiert, und ich fragte nach ihrem Budget. 2 Mio. $ für den ersten und fast 4 Mio. $ für den anderen! Nachdem ich einige Meilensteine und Details mit ihnen besprochen hatte, kontaktierte ich meinen Kunden mit der guten Nachricht.
“Ich hätte es Ihnen früher sagen sollen, aber wir werden unser Produkt nicht mehr verkaufen. Wir haben festgestellt, dass es besser wäre, eine langfristige strategische Partnerschaft einzugehen und zu sehen, was nach 18 bis 24 Monaten mit unseren Kunden passiert. Es tut uns leid für Sie, aber wir brauchen Ihre Hilfe nicht mehr.”
Mein erster Gedanke war, dass sie mich umgingen und sich direkt an die Kunden wandten. Aber nachdem ich mich mit zwei Personen, denen ich vertraute, in Verbindung gesetzt hatte, sagten sie, dass mein Kunde alle Projekte bei ihnen unterbringen würde.
Sechs Millionen Dollar auf dem Tisch und eine nette Provision für mich. Aber mein Kunde änderte zufällig seine Meinung und sein Geschäftsmodell.
Wie wären Sie damit umgegangen? Würden Sie ruhig und gelassen bleiben? Nach anderen Anbietern suchen?
